題記：21世紀不電子商務，將無商可務。http://www.hk-ct.cn/
——比爾。蓋茨2011年1月9日晚，深圳家具行業協會立體媒體戰略宣布正式啟動：從是年起，媒體中心的手機報和行業網站將同時營運并將逐漸擴大比例，以此一系列努力為家具企業拓展網絡品牌建設渠道，搭建電子商務平臺，從而開辟家具發展戰略新模式。
與此幾乎同期，四川省家具進出口商會在2010年會上提出“將2011年確定為電子商務發展年�！痹谛碌囊荒陮盐瘴磥戆l展趨勢，積極引導家具企業開展網絡營銷和發展電子商務。為此，計劃在近期組織一次網絡營銷高峰會峰會，并請網絡營銷專家來對家具企業進行網絡培訓。
一南一北，全國排名前列的兩大家具產業集群的一致行動表明了同樣的決心：家具制造業集體試水電子商務，已經勢在必行。
網購急增電子商務勢成營銷新出路數據可以說明一切。
一是，中國全國網絡購物用戶規模達到1.42億，網絡購物在主要網絡應用中排名提升一位。網購中國互聯網絡信息中心（CNNIC）發布的最新統計報告顯示，截至2010年6月，網絡購物用戶規模達到1.42億，使用率提升至33.8%，上浮了 5.7個百分點，半年用戶增幅達31.4%。網絡購物在主要網絡應用中排名提升一位，使用率超過了論壇/BBS。報告指出，在中國網民上網時長增加的同時，網民的互聯網應用也表現出商務化程度迅速提高、娛樂化傾向繼續保持、溝通和信息工具價值加深的特點。2010年上半年，大部分網絡應用在網民中更加普及，各類網絡應用的用戶規模持續擴大。其中，商務類應用表現尤其突出，截至2010年6月，網絡購物、網上支付和網上銀行的使用率分別為33.8%、30.5%和29.1%，半年用戶規模增幅分別為31.4%，36.2%和29.9%，增速在各類應用中排名前三。
這表明：中國擁有全世界最龐大的網民群體，網購習慣逐漸成形，一個廣闊的網絡分銷市場已然初顯，不可忽視。
二是，據統計，40歲以下的購房者成為購房的絕對主力，占85%。這部份人有98%的人使用網絡，63%的人有網上購物的經歷，85.2%的人認同網絡消費。
這表明：具有購買能力的家居消費主力已向具備網購習慣的70、80后這兩代青年人靠攏，切實落實了家居電子商務的實踐可能。
三是，國內幾乎還沒有一個成功的家具電子商務平臺。據調查，ALEX排名前5萬的網站中，沒有一家家具電子商務平臺�，F時，現有的家具網上商城沒有任何一家的年營業額度達到1000萬元。而在歐美發達國家，網絡銷售已占非商店銷售的58%。
這表明：國內電子商務才剛起步，有巨大的發展空間，但也暗示中國家具電子商務化的過程中還有障礙沒有消除，否則與其它行業，比如服裝、鞋類、電子產品類相比，應當有相似的上佳表現。
四是，與家電行業不同，家具制造行業和流通行業均沒有形成相對高市場壟斷和品牌影響力，即使是全友，雙虎或紅星、居然之家在家具消費終端仍然無法形成覆蓋性品牌。根據調查顯示，消費者在購買家具時，對家具的品牌和廠商關注度是排在最后的，也就是說，消費者在購買家具時，對于家具是什么牌子，是什么廠家生產的，并不是很關心。
這表明：對于營銷渠道尚不完善的家具行業中小企業來說，電子商務無疑是營銷新出路，更重要的是在目前家具行業的品牌集中度還很低，企業在市場份額的占有率上還可以大有作為的背景下，網絡渠道不失為一個較好的突破口。
網站升級電子商務進入Web2.0時代雖然是傳統制造業，但家具行業對互聯網其實一點也不陌生。目前，基本上每一個家具企業都有自己的官網。這個官網承擔了企業品牌的對外形象展示，本企業內部命令的頒布，和經銷商政策公布等功能，這樣的網站具備了1.0時代網站的全部特點：它是信息的單向發布，他沒有做到與廣大消費者的溝通與交易。
而此次企業再次集體深度觸網，將是對第一次上網浪潮的顛覆式升華，它具有了Web2.0的時代特色，即宣傳的主動性與消費的互動性：如果第一次上網稱之為網絡信息工程的話，第二次則是營銷工程，即第一次觸網是讓更多的人通過網絡知道企業的信息，而第二次是讓更多的人通過網絡來購買企業生產的產品。
家具行業網絡升級工程應當具有以下宗旨：
網站升級電子商務進入Web2.0時代雖然是傳統制造業，但家具行業對互聯網其實一點也不陌生。目前，基本上每一個家具企業都有自己的官網。這個官網承擔了企業品牌的對外形象展示，本企業內部命令的頒布，和經銷商政策公布等功能，這樣的網站具備了1.0時代網站的全部特點：它是信息的單向發布，他沒有做到與廣大消費者的溝通與交易。
而此次企業再次集體深度觸網，將是對第一次上網浪潮的顛覆式升華，它具有了Web2.0的時代特色，即宣傳的主動性與消費的互動性：如果第一次上網稱之為網絡信息工程的話，第二次則是營銷工程，即第一次觸網是讓更多的人通過網絡知道企業的信息，而第二次是讓更多的人通過網絡來購買企業生產的產品。
家具行業網絡升級工程應當具有以下宗旨：
一是，展示。任何企業想開展網絡營銷，首先需要有一個網絡上的展示平臺，能夠充分的展示公司的形象以及產品等等。對此，企業可以選擇行業網站來作企業信息發布，因為行業網站對行業的分析較一般性綜合網站顯得更加透徹，因此在這樣的平臺上加以展示，容易樹立公司在行業內的形象，并吸引了經銷商的足夠注意。
二是，傳播。通過行業網站隨時自主地發布自己的產品信息，發布的越多，在互聯網上被搜索到的機會就越大，成交的機會也就越大，這樣就可以最大限度的爭取客戶。其次還可以增強企業的網絡認知度，現在客戶隨時隨地可以從網上調查一個企業的信息，企業的信息在網上發布的很多，客戶查到后勢必對相應的公司有好的認知。
三是，溝通。要求在行業網站和自建官方網站上加強留言系統或是在線即時交流工具建議，可以讓企業第一時間獲得商機，在這個時間就是金錢的商業社會里，誰第一時間掌握了信息就意味著誰更多的掌握了商機。這一點也越來越受到企業推崇，部份企業開始嘗試短信在線客服系統，只要手機在手，24小時可以把握商機。
四是，營銷。一般認為行業網站（垂直網站）、綜合性電子商務網站（橫向網站）是企業進入電子商務市場的大門，從網站的建設到在線交流，再到一些商業軟件的輔助應用，行業網站、綜合性電子商務網站將越來越體現出其強大的營銷價值。這些在每年的行業網站的增長數量上就可以明顯的看出來。另一方面，企業也可以自建網站營銷。
但是，不論是進入行業網站、自建網站，還是普及度最廣的淘寶網、拍拍網、京東商城，當當網等綜合性電子商務平臺，其核心仍然是建立企業網絡營銷系統——什么樣的模式、什么樣的手段才最適合自己的企業，這顯然是一個難題。
渠道拓展線上線下如何正向博弈傳統行業嫁接電子商務，在理論上相當完美：一是企業無需招募各地渠道商，可以擺脫對大型連鎖賣場的重試依賴，由此省去大量渠道成本。二是只需完善配送及服務體系，即可配合網絡銷售，實現線下與線上交易的完美配合，其網上售后服務實行區域化管理，直接劃到對應區域的實體店服務范圍內，將大大提高當地銷售業績�！斍捞詫毱炫灥辍扒噲F”活動大賣1億元，科寶博洛尼有一支60人規模的專業網絡營銷團隊，每年銷售4個億的業績年報出來的時候，相信所有的傳統行業商家都動心了。
但即便企業本身有著較高的品牌知名度、有著成熟的產品和供應鏈體系、有著現成的線下傳統門店的支撐和服務，我們仍然需要思考線上線下渠道是否可以達到“雙贏”——如果只是將一些線下的企業導向了線上，那對銷售總量而言也不會有較大的提高，反而可能降低了利潤空間，更重要的是可能影響了各地經銷商的利益。
事實上，線上線下的產品價格沖突、各地代理商的利益保障問題可能是傳統企業涉足電子商務后碰到的第一個最大難關。
對此，企業也在嘗試解決這個難題。有的企業開始實現產品差異化。線上、線下因銷售的產品不同而具備了相對獨立的定價權。不過這一舉措依然可能存在對經銷商業績的傷害，眾所周知，目前的客戶已經形成了在購買前先在網絡上瀏覽并比較各類商品，然后再到實體店體驗購買的習慣。這樣，在同等質量同等價位的情況下，勢必有一部份應當是在實體店內成交的消費者會分流至線上——對于一些傳統分銷渠道做得較好的企業來講，最怕實施電子商務后銷售總量增長不大，只是線上線下有了區別，即只不過是將一個籃子的蘋果分到了兩個籃子里——對于這一點，渠道網絡較廣的川企需要做更周全的權衡和布置，而對于深圳家具而言，則應當是參展招商之外較好的進攻內陸市場的營銷平臺。
而對于渠道較廣泛的企業，為了保證經銷商的利益，可以將網上銷售后的線下服務交給經銷商來執行，并給予一定比例的銷售分成。但接踵而至的問題是：我們都知道電子商務其實在做減法，通過互聯網減少中間的物流、銷售環節，從而降低成本，體現價格優勢。在此背景下，利益怎么分配？給少了經銷商自然不愿意合作；給多了，渠道成本上升，網絡的價格優勢又失去了。
目前，國內做電子商務做得較好的傳統企業是李寧和格蘭仕，他們是典型的利用產品差異化來平衡線上、下渠道，通過過季產品和低端產品來占領網絡市場，有獨立的體系和庫存。但是他們只是解決了網絡分銷整合與管理，線上、下傳統渠道的利益平衡依然是個頭痛的問題。
不過，更令人頭痛的問題還在后面。一旦網絡銷售只銷售過季和低端產品，則可能對知名品牌的美譽度產生負面影響。而對此的解決方式是實現分品牌戰略，但如果僅在網絡只實現低端低價戰略，那無疑又拒絕了習慣網購的高端客戶，這反過來又等于自絕了品牌提升和利潤空間——畢竟，網絡并非是廉價的代名詞。
雖然頭痛，但可喜的是，大部份企業依然迎難而上，“市場占位”這四個字代表了整個傳統企業的思維：顯然，網絡是營銷的一大通路，先擠一席之地，總能分得一杯羹湯。
口碑傳播系統磨合成為成敗關鍵目前，電子商務在中國家具行業銷售中已有所應用，但占比不足1%。這和歐美國家相比，還有很大差距。
其主要原因在于企業銷售系統還不夠完善。如歐美有很多品牌店，在任何一個店買的東西，到另外一個店都能退換，都可實現“三包”二是價格能夠做到統一。而目前我國家具行業價格虛假程度太高，一套沙發可以定價十多萬，而實際銷售幾萬元，這就無法給予消費者以信任感。三是，商業信譽問題。家具企業商業信譽普遍不夠，而有的品牌影響力也還不夠，無法給消費者以安全感。
事實上，中國的電子商務其實門檻很低，但是“從無到有”的這個過程很容易，要“從有到好”則很難。
這一差距也足以說明銷售系統如果沒有經過磨合，風險有多大：一是企業后端的生產及流程能夠順利支撐多大的訂單？二是應當如何避免貨品延誤、流程繁瑣、服務體驗差等問題而讓消費者順利買單？三是熟悉網絡的消費者如果對購買不滿意，他們會通過網絡快速的發泄和傳播心中的不滿，這將影響到消費者對品牌的美譽度，還會傷及傳統線下客戶，企業對此是否有了危機公關的準備？
磨合的關鍵在哪里？在于線上交易的落地服務。
中國家具協會理事長朱長嶺對此的見解是：“只有通過一部分人或某個個體完成了買的過程，而且嘗到了甜頭，他才會口口相傳或者二次消費，這將成為網絡銷售的通道。只有這種體驗多了，網絡銷售才能夠發展，否則就不能發展。如果說，這種體驗是一個失敗的或者失敗的頻率很高，都會影響網絡銷售的發展。另外，商業信譽如果不解決的話，網絡銷售必定會出現問題，電子商務發展會受到影響�！�
實際上，進入Web2.0時代后的網絡已不再虛擬，當消費者在線上實實在在地給商家打來真金白銀的時候，想要的就是實實在在的讓他滿意的家具。為此，建立完整的售前、后服務系統，并提供送貨上門、免費安裝等及時的服務項目成為想要進入電子商務的企業的必經之路。
總的來說，由于中國家具市場的價格不透明、產品質量參差不齊，市場誠信不夠等原因導致中國的家具電子商務模式，在短時間內還不能取代傳統的家具銷售模式，但是，新型的電子商務模式，卻是一種顛覆傳統的模式。家具電子商務企業只有以誠信為依托，以服務為藍本，才能在這個市場中占有一席之地。
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